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回天胶业：做大主业 跳到沿海寻“蓝海”

怎样将科技优势转化为产业优势？这是多年来困扰湖北发展的难题。这一难题的解决，需要突破体制机制约束，让企业成为技术创新的主体。

近年来，湖北省一批科研院所改制为企业，成为科技体制合金线改革的尖兵。今起，“喜迎党的十八大百企跨越进行时”推出《探路先锋》专辑，探寻他们的发展轨迹。

胶粘剂产品，广泛运用于汽车、新能源、电子电器等工业制造领域，被称为“工业味精”。

这是一个竞争激烈的细分行业，其高端市场，几乎被跨国公司垄断；低端市场，3000多家国内企业拼命搏杀。

在这片公认的“红海”中，总部位于襄阳的回天胶业公司奋力突围，一跃为国内胶粘剂企业的龙头，将国内竞争对手远远甩在身后，还从国外企业中抢回3%的市场份额。

转变观念：营销作先锋

回天胶业的前身是襄樊市胶粘技术研究所，成立于1970年代，专门为东风汽车配套生产汽车用胶粘剂。1997年，胶粘所营业收入400多万元，与当地20多家地方国有研究所一样，靠事业费维持生存。面临半死不活的窘境，所长章锋等人在这一年发起改制，出资购买国有资产，将科研所变为股份有限公司。在全省国有科研院所中，襄樊市胶粘技术研究所首开先河，成为第一个转制的民营股份公司。

改制刚完成时，回天胶业面临一个大难题：要抢占市场，但没有营销团队。

公司董事、副总《增进汽车动力电池产业发展行动方案》通知要求经理吴正明回忆，在国有科研院所中，科技人员被奉为一等人，管理人员称为二等人，最差就是营销人员。既搞不来科研又搞不好管理的人，才去搞营销。改制之初，公司108人中科研人员占30%以上，是公司骨干。营销人员不到10人，力量非常薄弱。

市场是公司的生命线。公司试图将部分科研人员转行干推销，效果不佳。吴正明说，“科研人员一般性格内向，我曾带着几名技术人员去拜访客户，还未开口，他们就脸红。科技人员由于性格使然，绝大部分不适合做营销”。

改制之后，公司做的第一件大事，就是大量招聘营销人员。从承受负荷1997年至2001年，回天胶业连年招募员工，将其中的精英充实到市场一线。2001年，公司一次招聘了7名营销人员，其中4人分配到新组建的汽车主机厂营销部。邹永亮是其中一员，他说，他们4人都不是技术科班出身，开始出去推销产品，只能死记硬背一些性能、参数等，但具有较强的公拉刀关能力。“做营销的，只要克服了.2D激鳄鱼养殖振阀连续旋转驱动电液激振器实现往复震动技术短板，集成块就能很快打开市场。”该部门第一年销售额仅为40万元，第二年就达到400万元，2005年突破2000万元，去年，销售额突破7000万元。

目前，公司700余名员工中，营销人员超200人；现任高管中，来自营销岗位的占比50%。

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